Продати квартиру чи будинок — це завжди трохи гра. Є емоції, торг, очікування «зірвати джекпот» і страх щось втратити. На практиці більшість продавців користуються лише однією з можливих стратегій: виставляють одразу ринкову ціну. Але такий підхід до справи найчастіше не дозволяє продати нерухомість вигідно.
Ми покажемо живі приклади, короткі діалоги та пояснимо, як експертна оцінка допомагає продати майно вигідно, швидше домовитися і без нервів дійти до нотаріуса.
Схема 1. Старт від реальної ринкової ціни
Ця стратегія здається найбільш логічною: продавець виставляє об’єкт одразу за ринковою ціною. Здавалося б, чесно, прозоро і без зайвого нервування. Однак на практиці ситуація трохи складніша. Покупці зазвичай торгуються, переглядають об’єкт кілька разів, порівнюють з іншими пропозиціями і намагаються «збити» ціну. В результаті фінальна сума може бути суттєво нижчою за початкову.
Наша клієнтка вирішила продати однокімнатну квартиру, ми розрахували вартість цього майна у $50 тис. Вона виставила об’єкт за цією ціною. Після перших двох переглядів були отримані пропозиції по $47–48 тис. З власницею почали торгуватися, вона погодилась на $48,5 тис. — чесно, але втратила $1,5 тис., які могли б залишитися у кишені, якби була вибрана інша стратегія продажу.
Важливий момент: навіть при чесному старті від ринкової ціни потрібна професійна оцінка. Чому? По-перше, вона обґрунтовує ціну перед покупцями та нотаріусом. По-друге, допомагає уникнути спірних моментів під час торгів. У наведеному прикладі оцінка показала реальну ринкову вартість, і продавець міг аргументувати, чому не можна «знижувати» пропозицію, навіть якщо покупці наполягають.
Ще один нюанс — підготовка до переглядів та торгів. Продавець може оформити презентаційні матеріали, вказати результати оцінки квартири у листівках або у оголошенні, щоб покупці бачили, що ціна підтверджена професіоналом. Це зменшує ризик надмірного торгу та швидко відсіює несерйозних учасників.
Отже, стратегія «ринкова ціна» хороша для чесних та спокійних продажів, але потрібно враховувати психологію покупців і можливість торгів. Тут ключову роль грає оцінка на всіх етапах: встановлення стартової ціни, аргументація під час переглядів і підтвердження суми у нотаріуса для розрахунку податків при оформленні угоди.
Схема 2. «Висока планка» — класика ринку
Ця стратегія користується найбільшою популярністю серед продавців. Вона проста: виставити об’єкт за ціною, що перевищує ринкову, а потім поступово знижувати її, поки не знайдеться покупець. Психологічно це працює на обох сторонах: покупець відчуває виграш у торзі, продавець контролює процес і отримує більшу суму, ніж при прямому продажі за ринковою ціною.
Трикімнатна квартира на околиці міста була оцінена незалежним оцінювачем у $65 тис. Продавець виставив ціну $72 тис. через очікування, що деякі покупці будуть готові торгуватися. Відбулося декілька переглядів, більшість покупців пропонували $64-65 , але знайшовся один із пропозицією 67 тис. І в підсумку йому цю нерухомість і продали.
Оцінка тут відіграє ключову роль для покупця. Вона надає йому можливість обґрунтувати той факт, що початкова ціна є завищеною, дозволяє відстоювати свої позиції під час торгів. Без оцінки аргументи покупця ріелтори легко відкинуть, і він, якщо зацікавлений у цьому об’єкті, може суттєво за нього переплатити.
Ще один важливий момент — це психологія переглядів. Покупці, побачивши завищену ціну, часто намагаються «вибити» максимальну знижку. Тут варто пам’ятати, що кожен перегляд — це можливість отримати інформацію про ринок та наміри покупців. Продавець може коригувати ціну поступово, орієнтуючись на реальний інтерес.
Діалог із практики:
— Я готовий заплатити $65 тис.
— Дякую, але квартира коштує $72 тис., ми готові розглядати $68 тис.
— Мені здається дорого…
— Оцінка підтверджує $68 тис., але ми встановили вищу стартову ціну, щоб залишити простір для торгу.
Так продавець показує, що він не просто «накрутив» ціну, а керується професійною оцінкою. Це підвищує довіру і часто прискорює прийняття рішення покупцем.
Висновок: стратегія «Висока планка» працює у більшості випадків, але лише якщо продавець розуміє ринок, уважно стежить за реакцією покупців і має оцінку нерухомості на підтримку своїх аргументів. В іншому випадку завищена ціна може відлякати потенційних покупців і затягнути продаж.
Схема 3. «Неформальний аукціон» — низький старт, високий фініш
Ця стратегія цікава тим, що стартова ціна нижча ринкової. Мета — залучити максимальну кількість переглядів і створити конкуренцію серед покупців. Продавець спостерігає за інтересом і поступово піднімає ціну, поки не знайдеться серйозний покупець. По суті, це аукціон без офіційних правил, що працює за принципом людської психології: «хто перший зацікавився, той і платить більше».
Дача виставлена за $25 тис. при її реальній ринковій ціні $32 тис. За два дні — понад 20 дзвінків, 7 переглядів. Два покупці почали активно цікавитися об’єктом і підвищувати ставку. В підсумку продали за $34 тис., хоча початкова ціна була значно нижчою.
Психологічно схема працює за принципом «сотні очей і конкуренція». Зазвичай для організації таких азартних «аукціонів на підвищення» залучаються професійні ріелтори із тонким розумінням психології покупця. Людям подобається відчуття, що вони борються з іншими за вигідну пропозицію. Продавець отримує додаткову вигоду, а покупці готові платити більше за азарт та емоції. Але є і підводні камені:
- Один із покупців може дуже засмутитись, якщо в результаті не виграв. Це може залишити негативні відгуки або спровокувати скандали.
- Схема потребує активного моніторингу дзвінків, переглядів і реакцій покупців.
- Без оцінки важко обґрунтувати підвищення ціни в процесі торгів, і опоненти можуть заперечувати справедливість угоди.
Роль професійної оцінки критично важлива. Вона:
- Показує реальну ринкову вартість для формування від неї заниженої стартової ціни.
- Допомагає аргументувати поступове підвищення ціни покупцям.
— Чому ціна зросла порівняно з вказаною в об’яві?
— Спочатку виставили нижче ринку, щоб залучити учасників. Ціна підтверджена оцінкою, і торг показав реальний інтерес.
— Добре, попередньо згоден на цю суму. Якщо ніхто інший вам не запропонує більше, готовий йди до нотаріуса.
Ще один нюанс — час виставлення об’єкта. Щоб схема спрацювала, потрібно, щоб було достатньо переглядів за короткий період, інакше ефект аукціону згасає. Часто продавці використовують оголошення на кількох платформах одночасно, постійно перебувають на зв’язку і активно відповідають на дзвінки, щоб підтримувати азарт покупців.
Земельна ділянка у передмісті Києва площею 15 соток була виставлена за $25 тис. при ринку $30 тис. За три дні перегляди і дзвінки створили ажіотаж. Три покупці почали підвищувати ставки. Кінець історії — продаж за $31 тис. При цьому продали дуже швидко і навіть дорожче, ніж в середньому по ринку. Хоча спочатку ціна здавалася занизькою.
Висновок: «Неформальний аукціон» підходить для активних продажів і дозволяє отримати максимальну вигоду. Але він вимагає професійного підходу, уважного спостереження за покупцями і обов’язкової експертної оцінки на всіх етапах, щоб уникнути конфліктів та згодом використати її при укладанні угоди у нотаріуса.
Схема 4. Класичний аукціон із прозорим торгом
Ця стратегія подібна до «неформального аукціону», але повністю прозора для потенційних покупців. Об’єкт виставляють на публічний аукціон із нижчою стартовою ціною, а всі покупці підвищують ставки відкрито. Це дозволяє уникнути прихованих торгів, скандалів і недовіри серед учасників.
Продаж квартири в центрі міста стартував з $45 тис., при ринковій ціні біля $50 тис. За три дні участь взяли п’ять покупців, активно підвищуючи ставки. Фінальна ціна склала $52 тис., що перевищує ринкову вартість, і всі сторони залишилися задоволені.
Психологія тут працює через відкритість і чесність торгу. Усі учасники бачать ставки один одного і можуть коригувати свої пропозиції. Це формує здорову конкуренцію і дозволяє продавцю отримати максимальну вигоду.
— Чому стартова ціна $45 тис.?
— Це нижче ринку, щоб залучити більше учасників. Оцінка показує ринкову вартість $50 тис., а під час аукціону ціна може піднятися.
— Зрозуміло, тоді готовий брати участь.
Ще один нюанс — правильне оформлення документів. Незалежна оцінка дозволяє нотаріусу юридично правильно оформити угоду і мінімізує ризик суперечок або оскарження вартості в майбутньому. Це особливо важливо для дороговартісних об’єктів або для угод із кількома покупцями.
Будинок на околиці міста виставили на офіційний аукціон із стартом $65 тис., хоча ринкова оцінка — $70 тис. Після трьох тижнів ставок п’ять покупців змагалися за об’єкт, і кінцева ціна склала $73 тис. — на $3 тис. вище ринку.
Висновок: класичний аукціон — це прозорий і безпечний спосіб продати нерухомість за максимально вигідною ціною. Ключові фактори успіху — професійна оцінка, прозорі умови торгу, чітке документальне оформлення і контроль за процесом.
Яку стратегію обрати?
Продаж нерухомості — це завжди поєднання стратегії, психології покупців і професійної підготовки. У нашій статті ми розглянули чотири основні підходи:
- Старт від ринкової ціни: чесно і прозоро, підходить для тих, хто не хоче зайвих нервів і конфліктів. Головний ризик — покупці можуть «збити» ціну, тому важлива аргументована оцінка для обґрунтування справедливої ринкової вартості перед початком ведення перемовин.
- Висока планка: класична стратегія, коли продавець контролює процес через поступове зниження ціни. Психологічно вигідно обом сторонам: покупець відчуває виграш у торзі, а продавець отримує більше за рахунок попередньо завищеної ціни. Оцінка тут допоможе покупцю обґрунтувати розмір пропонованого торгу.
- Неформальний аукціон: низька стартова ціна, ажіотаж серед покупців і поступове підвищення вартості. Вигідно при активних продажах і великому потоці потенційних покупців, але є ризик конфліктів і негативних відгуків. Оцінка критично важлива для обґрунтування підвищення ціни від початкової та захисту продавця у разі спорів.
- Класичний аукціон: офіційна стратегія з відкритими ставками. Прозоро, без скандалів, легально, фінальна ціна часто перевищує ринкову. Успіх залежить від професійної оцінки для визначення реальної та початкової вартості для торгів, правильної організації аукціону та чіткого документального оформлення угоди.
Важливо пам’ятати: незалежна експертна оцінка — не просто формальність! Вона:
- допомагає встановити реальну ринкову вартість;
- підтримує аргументи продавця або покупця під час торгів;
- легалізує угоду при нотаріальному оформленні;
- зменшує ризик суперечок або недовіри з боку контрагентів.
Кожна стратегія має свої плюси і мінуси. Вибір залежить від цілей продавця, характеру об’єкта, поточного стану місцевого ринку нерухомості. Найголовніше — бути підготовленим, контролювати процес продажу і мати документи, які підтверджують реальну ринкову ціну. Тільки так можна продати майно вигідно, без скандалів і переплат, а також забезпечити правову чистоту угоди.
Отже, незалежно від обраної стратегії, оцінка грає ключову роль на кожному етапі — від стартової ціни до нотаріального оформлення. Вона забезпечує прозорість, аргументованість і безпеку угоди для всіх учасників.
